Koronakriisi heikensi monen yrityksen kassavirtaa, ja uusien aaltojen uhka luo edelleen epävarmuutta. Osa yrityksistä on saanut valtion tukea, mutta tuet eivät ole pysyvä ratkaisu kassatilanteen kohentamiseen.
Millä keinolla yrityksen rahatilannetta saa paremmaksi? Lainaa voi ottaa, mutta sekin on maksettava takaisin. Lopulta ainoa kestävällä pohjalla oleva rahoitusmuoto on asiakasrahoitus eli toiminnan volyymin kasvattaminen ja kannattavuudesta huolehtiminen.
Nyt on oikea hetki kääntää yritys jälleen kasvun polulle. Tässä parhaat vinkit yrityksen myynnin kuntoon laittamiseen:
1. Kirkasta myynnin iso kuva
Hankalassa tilanteessa on houkuttavaa tarttua ensin helposti korjattaviin pikkuseikkoihin. Aivan ensimmäiseksi on kuitenkin syytä tarkastella myynnin isoa kuvaa.
Kannattaa muistaa kasvun peruskaava: suunta x määrä x laatu. Millä tolalla nämä kolme asiaa, oikean kohderyhmän valinta, riittävän aktiivinen toiminta ja laadukas myyntityö, yrityksessä ovat? Jos jokin yhtälön kohdista on nolla, on kertolaskun tulos sekin nolla, eli tulokset jäävät heikoiksi.
2. Suunta – Tunnista ydinkohderyhmäsi
Jos yrityksellä ei ole visiota, ei sillä voi olla myöskään suuntaa. Keikauttiko korona markkinatilanteen? Silloin on syytä kirkastaa visiota ja päivittää arvolupaus asiakkaille. Vision kirkastaminen innostaa myös myyntitiimiä ja auttaa suuntamaan toiminnan oikeisiin asiakasryhmiin.
Oikean kohderyhmän valinta ei ole aina helppoa. Kun löydät oikeat ydinkohderyhmäsi, paranee tarjousten läpimenoprosentit ja hinta ei ole enää ainoa kriteeri mistä myyntitilanteessa puhutaan. Monesti myös tuudittaudutaan vanhoihin uskomuksiin ydinkohderyhmästä, eikä uskalleta kokeilla uusia kohderyhmiä.
Varmista myös, että myynnillä on saatavilla potentiaalisten asiakkaiden yhteystiedot. Niiden hankkiminen ei yleensä ole iso kustannus.
3. Määrä – Aktivoi myynti ja tee siitä läpinäkyvää
Yksi myyntityön haasteista on, että organisaatio jää helposti mukavuusalueelle, jolloin aktiviteettitaso ja myynti laskevat. Jotta myyntitoiminta olisi läpinäkyvää, kannattaa mitata niin kontakteja, tapaamisia, tarjouksia kuin kauppoja.
Todellinen aktiviteettitaso on usein alhaisempi kuin ensin kuvitellaan. Myyjät osaavat kyllä kuorruttaa omaa aktiivisuuttaan ja näkevät mahdollisuuksia joka puolella. Mittarien luominen ja niistä avoimesti viestiminen synnyttää myyntikulttuurin, josta tulee yksi yrityksesi arvokkaimmista asioista tulevina vuosina. Tämä on investointi, jonka tuotto on erinomainen.
4. Laatu – Kirkasta lisäarvosi asiakkaalle ja poista myynnin esteitä
Myynnissä yksinkertaistaminen kannattaa. Helpota kiireistä ostajaa kuvaamalla tuotteesi tai palvelusi helposti ymmärrettävästi. Se, joka osaa esittää asiat yksinkertaisesti, helppotajuisesti ja loogisesti, voittaa.
Muista myös, että myyjän tärkein työkalu ovat korvat. Asiakkaan kuuntelu ja hänen tarpeittensa kartoitus hautautuu usein myyjän oman paasauksen alle. Niin sanottu luukutusmyynti ei ole enää tätä päivää.
Myös ostaminen on usein tehty liian vaikeaksi. Yhä useampi ostaja myös B2B-yrityksissä haluaa aloittaa ostoprosessin tutkimalla aihetta verkossa. Löytäähän asiakkaasi yhteystiedot ja oikeat kontaktit sivuiltasi ja ymmärtää hinnoittelusi? Muista, että asiakkaallasi on kiire, eikä sinulta ostaminen ole hänen päätyönsä.
Kun myynnin laatu kohenee, kasvaa myös kustannustehokkuus. Tänä päivänä tehokas myynti syntyy digitaalisen kanavien hyödyntämisestä ja liidien keräämisestä. Digitaalinen markkinointi on pitkäjänteistä työtä, mutta sen hyödyntäminen myynnin tukena on ehdoton edellytys kustannustehokkaaseen myyntityöhön.
5. Johda myyntiä päivittäin
Myynnin johtaminen on kapellimestarin työtä. Jotta saat suunnan, määrän ja laadun balanssiin ja kaikki osa-alueet toimimaan yhdessä, pitää kokonaisuutta johtaa päivittäin.
Myynti ei ole vain myyjien sankaritekoja, vaan koko organisaatio voi tukea myyntityötä. Kaikkien osaamista ja ideointia tarvitaan. Mittaamisella saat myyntiin läpinäkyvyyttä ja yhteisen onnistumisen tunnetta. Myynti on joukkuelaji, joten yhteisten tavoitteiden asettaminen ja niiden saavuttaminen vahvistaa yhteishenkeä ja sitouttaa ihmisiä.
Myyntieurojen seuranta kertoo mitä tehtiin historiassa, mutta jotta varmistat tulevan positiivisen kassavirran, muista seurata myyntitoimenpiteiden laatua ja suuntaa.
Me Tonavalla autamme sinua myynnin kuntoon laittamisessa. Aloitamme perusasioiden – suunnan, määrän ja laadun – kuntoon laittamisessa. Asiantuntijoillamme on pitkä kokemus vision kirkastamisesta, myynnin johtamisesta, myynnin organisoimisesta ja kanavista sekä digitaalisen markkinoinnin toimenpiteistä myynnin tukena.
Myynti ei ole kohkauslaji, vaan pitkälle päästään tekemällä perusasiat systemaattisesti ja laadukkaasti. Me uskomme numeroihin ja toiminnan mittaamiseen, sillä johtaa voi vain sitä mitä mittaa. Tuomme myyntiprosessiin systemaattisuutta, työkaluja ja uutta puhtia.